「高額商品を売るのは難しい」
こんな声をよく聞きます。
実際にある記事では、高額商品の成約率は30％を超えればいい方で、成約率が50％以上あればかなり優秀だと書かれていました。
10人に3人しか契約にならないわけですから、
月収100万円を超るのは非常にハードルが高く感じますよね。
実際、私の周りでも、コーチングやコンサルティング1本で独立し、お金や時間、場所に縛られず自由な生活を満喫できている人は、そう多くはいない印象です。
しかし、実は高額商品が売れないのは、ある決定的な原因があるからなんです。
実は世の中の多くの人がセールスについての認識が間違っています。
しかし、どうでしょうか？
書店に行くと、セールスや営業の本がずらっと並んでいますが、それもこれもテクニックややり方について書かれたものばかりで、本質について書かれたものはほとんどありません。
そのため、多くの人が本質を理解していないため、セールスについて間違った認識が広まっているのです。
「セールスってなんですか？」と尋ねると、「売ること」や「売り込むこと」と答える人が非常に多いです。
そのため、セールスすると相手に嫌われるとか、嫌がられるんじゃないかと思い、なかなか人にセールスするのが怖いという方が少なくありません。
しかし、正しいセールスをすれば相手に嫌われることはありません。
むしろ、反対に相手から感謝されることもあるんです。
セールスの本質はあくまで提案するだけなんです！
提案するだけで、相手に嫌われたり、
嫌がられることってあると思いますか？
もちろん、相手に断られてもしつこく粘る人や、
無理矢理相手に買わせようとする人は嫌われるでしょう。
ですが、それはしつこかったり無理矢理したことが嫌われる原因なのであって、
セールスをしたから嫌われたわけではありません。
そして、僕らの身の回りにはセールスが溢れています。
私たちは、風をひいたり体調を崩したりすると、病院に行きます。
そこで、お医者さんに診察してもらい、処方箋をもらって薬を買って帰ります。
実は、セールスはこの処方箋を出すのと一緒なんです。
目の前のお客さんは、何かしらの悩み(病気)を持っています。そして、私たちはお客さんの話を聞き(診察)、その悩みを解決できる商品やサービス(処方箋)を提案します。
では、医者は処方箋を出すときに、薬を売り込むでしょうか？
売り込まないですよね。
売り込まなくても、患者さんは勝手に薬を買っていってくれるんです。
なぜかというと、患者さんの病気の症状を聞き、それにあった薬を処方しているからなんです。
大切なのは、お客さんの悩みを聞いてあげることなんです。
しかし、ほとんどの人は相手の悩みを聞くのではなく、自分の商品やサービスの特徴を話すことに重きを置いているのです。
だから、相手が何に悩んでいるのか分からない状態でセールスをし、NOをもらってしまうのです。
私たちは、常に自分の悩みを解決したいと思っています。
つまり、きちんと悩みを聞き出して、それを解決できる商品やサービスを提案する。そうすれば、病気を治す薬を買うのと同じように、お客さんはあなたの商品を喜んで買ってくれます。
売り込んだりしなくても、人がものを買いたくなるポイントさえ押さえておけば、商品は売れるのです。
また、売り込まずに商品を売れるようになると、セールスをして相手に嫌われることがありません。むしろ、セールスをすることで相手に感謝されたり喜ばれるので、嫌われることを怯えることなく自然体でセールスできるようになります。
その結果、あなたの個性や良さが、十二分に発揮され成約率も上がっていきます。
実際に売り込まずに売るということをマスターするには、正しい前提とマインドを持ち、その上でスキルを磨いていくこと重要です。ですが、多くの人は正しい前提を持っていなかったり、持っていても正しいマインドを持ち続けることができず、この技術をなかなかマスターすることができません。
また、この技術をマスターできない１番の原因は、ほとんどの人が自分1人でマスターしようとします。しかし、実際には1人でマスターするのは非常に難しいです。
なぜかというと、そもそもマスターするために必要な知識や技術がありません。正しい前提やマインドの持ち方はもちろんのこと、技術的なことについても知るべきことがたくさんあります。
中には、自分は「重要なポイントは理解しているから大丈夫」という人もいますが、そういう人に限って、正しく自分の現状が見えていないことがほとんどです。実は、この自分は大丈夫が1人でマスターする最大の障害でもあったりします。
どういうことかというと、あなたは自分の顔を見ることはできませんよね？
ですが、他の人からはあなたの顔は見えます。これと同じで、修正すべき点はもちろん、自分の長所ですら自分では分かっていないことがほとんどです。そのため、技術を身につけていくために行動することはもちろんですが、他の人からのフィードバックをもらうことがとても重要なんです。
では、実際にどうやって身につければいいんだろうとお思う人もいると思います。
ですが安心してください。これを読んでいるあなただけに特別にお伝えいたします。
実際にセミナーではこんなことをお伝えします。
・正しい前提について
・正しいマインドと持ち方について
・売り込まずに売るために必要な技術について
・技術を伸ばすための正しいフィードバックの受け取り方について
こういったものをセミナーでお伝えしていきます。